การเจรจาต่อรอง

บทที่ 18 การเจรจาต่อรอง

(Negotiation)

ในกรณีที่ข้อเสนอถูกอีกฝ่ายตอบตกลงอย่างไม่เต็มใจ ตอบตกลงโดยมีข้อท้วงติง หรือตอบปฏิเสธ คู่เจรจาทั้งสองฝ่ายจะพยายามเจรจาต่อรองเพื่อแสวงหาลู่ทางผ่อนปรนและประนีประนอมด้วยการยื่นข้อเสนอใหม่ซึ่งมักจะออกมาในรูปประโยคเงื่อนไข โปรดสังเกตว่ารูปประโยคที่ใช้เป็นรูปอดีตกาล คือใช้กริยาช่อง 2 ทั้งนี้ เป็นไปตามหลักไวยากรณ์เกี่ยวกับประโยคเงื่อนไขแบบการสมมติ มิได้หมายความว่าเงื่อนไขเหล่านี้ได้เกิดขึ้นไปแล้ว

ข้อเสนอในรูปประโยคเงื่อนไข

• We would/could (v.1) if there was/were ... .
• We Would/could (v.1) if you (v.2)
• We wouldn’t/couldn’t (v.1) unless there was/were ... .
• We wouldn’t/couldn’t (v.1) unless you (v.2).

ตัวอย่างเช่น

• If your company accepted our terms, we would provide free maintenance for one year.
• Unless there was an advanced payment, we couldn’t deliver the goods.

หรือเราอาจสร้างประโยคโดยเอาส่วนเงื่อนไขไว้หน้าประโยคและเอาส่วนข้อเสนอไว้ท้ายประโยค ตัวอย่างเช่น

• We could give you a twenty percent discount if there was substantial order.
• We couldn’t provide transportation unless you ordered over fifty boxes.

การตอบรับในรูปประโยคเงื่อนไข

• If you (v.2), we’d be prepared to (v.1).
• If you (v.2), I think we’d have a deal.
• If you (v.2), (I think) it would be acceptable.
• We’d have no objection provided that ... was/were ... .
• We’d have no objection provided that you (v.2).
• If ... was/were ..., we’d be prepared to agree to the proposal.

ตัวอย่างเช่น

• If you purchased the whole package, we’d be prepared to close this deal.
• We’d have no objection provided that there was no delayed payment.
• If there was no additional charge, it would be quite acceptable.

การเสนอและการตอบรับที่ใกล้จะเป็นความจริง (คู่เจรจาจวนจะบรรลุการตกลง) ในกรณีที่เงื่อนไขที่เสนอไป รูปของประโยคเงื่อนไขจะใช้รูปปัจจุบันกาลคือกริยาช่อง 1 แทน

• We’ll be able to (v.1) provided that there is/are ... .
• If you accept ..., I may be able to (v.1).
• We’ll agree to (v.1) provided that you allow ... .

ตัวอย่างเช่น

• We’ll be able to accept your terms provided that there are no further objections.
• If you accept our proposal, we may be able to give you special discount.
• We’ll agree to give you a discounted rate provided that you allow us two weeks to deliver the goods.

สถานการณ์ตัวอย่าง

• + Karl: We could send you a new shipment of there was any defect in any of our shipments.

Leslie: If you would do that, we’d be prepared to do business with you.

• + Art: We would provide delivery if your order is over 1,500 baht.

Paul: We have no objection provided that the merchandise arrived packed in crates.