การซักซ้อมความเข้าใจซึ่งกันและกัน

บทที่ 19 การซักซ้อมความเข้าใจซึ่งกันและกัน

(Clarification)

ระหว่างที่มีการเจรจาต่อรองเกี่ยวกับข้อเสนอทางธุรกิจ คู่สนทนาทั้งสองฝ่ายจำเป็นที่จะต้องทราบให้แน่ชัดว่าอีกฝ่ายหนึ่งกำลังยื่นข้อเสนออะไรอยู่ และการซักซ้อมทำความเข้าใจระหว่างกันอีกครั้งจะทำให้เชื่อมั่นได้ว่าความเข้าใจเดิมที่มีอยู่นั้นถูกต้องแล้วหรือคลาดเคลื่อนไป และเป็นการให้โอกาสยืนยัน แก้ไข หรืออธิบายเพิ่มเติมสิ่งที่ได้พูดไปแล้วอีกด้วยก่อนที่จะบรรลุข้อตกลงร่วมกัน ประโยคคำพูดที่ใช้ในขั้นตอนสำคัญนี้แบ่งออกเป็นหมวดหมู่ได้ดังต่อไปนี้

การขอให้คู่สนทนาชี้แจงเพื่อให้ข้อเสนอ/ข้อมูล กระจ่างชัดยิ่งขึ้น

• (So,) if I understand you correctly, you feel that ... .
• (So,) if I’m not mistaken, you’re saying/proposing that ... .
• You mean ..., then.
• Do you mean ... when you say ...?
• Am I correct in understanding that ...?
• Is it my correct understanding that ...?

การตอบรับ/การแก้ไข และการอธิบายเพิ่มเติม

• That’s right/correct. Besides that, ...
• Exactly. What’s more is/are ...
• Moreover, ...
• That’s exactly/quite right/correct. Actually, ...
• That (really) isn’t so. What I meant is ...
• That’s not quite what I meant.

หลังจากที่ฝ่ายหนึ่งมีโอกาสชี้แจงไปแล้ว อีกฝ่ายหนึ่งจะต้องแสดงท่าทีให้ทราบว่ามีความรู้สึกหรือความคิดเห็นอย่างไรเพื่อเป็นสัญญาณให้เขาทราบว่าควรจะทำอะไรต่อไป

ค่อนข้างเห็นด้วย/เข้าใจในสิ่งที่ได้พูดมา

• I see what you mean.
• I see your point.
• That’s certainly worth considering.

สงวนท่าที/ยังมีข้อสงสัยหรือข้อโต้แย้งอยู่

• I appreciate that, but ...
• I take your point(s) about ..., however, ...
• I’m not (quite) sure how practical/realistic that would be.

สถานการณ์ตัวอย่าง

• Jeff: If I understand you correctly, you feel that our delivery schedule should be adjusted to your production timetable.

David: That’s right.

• Mitch: Am I correct in understanding that the whole sale package includes training and maintenance?

Butch: That’s right. Besides that, we will also provide free repair for the next two years.

Mitch: That’s certainly worth considering.